賴金豐 - 龍欣興業有限公司總經理

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賴金豐 經歷
龍欣興業有限公司 總經理(2007/09/01~至今)
全日通貿易有限公司 總經理 (2001/03/01~2007/08/20)
賴金豐 事蹟
在3C零售通路業裡,實體銷售通路的合作越來越艱難,從2008年開始,在Apple相關連銷通路開始實施寄賣模式,所有的供應商想要合作,都必需採用寄賣的方式,台灣各品牌代理商為了求生存,紛紛讓步同意與實體通路合作寄賣,到了2010年開始,大型連鎖店變本加厲,不但要求寄賣場式,同時還要求產品收取上架費用。這樣子的合作模式,讓各同業代理商空有營業額與銷售量,但實際全年付出的上架費用與寄賣風險,在年終結算紛紛虧錢,並有許多品牌代理商開始出現轉行或倒閉。我們重新思考了這些問題,為什麼產品一定要與大型客戶合作?大客戶每家業者都搶著要,可是這些大客戶不是讓公司很賺錢,就是害公司非常不賺錢。於是我們主動捨棄不適合的生意(大型客戶或不易獲利的客戶,清楚知道哪些生意是我們要保留的)。因此我們在2013年8月修正了我們的策略,實施了新的計劃,全面進軍大、中、小型電商

進軍大、中、小型電商
我們重新思考並檢討,以前我們為了做大型實體,捨去了小型客戶,小型客戶之所以一直無法成長,是因為他們沒有好的產品,因為早期大品牌代理商都看不起小客戶(因為營額小),只願意與大型客戶合作;於是我們開始主動與大中小型電商客戶合作,把國際品牌主動與電商客戶合作,而且大量的開發小型電商客戶,小型電商客戶數量越多越好,同時小型電商客戶在合作上我們可以保有最優厚利潤,並且小型電商客戶珍惜與大品牌合作的機會,反更願意努力推廣大品牌產品而且有時還願意用現金交易,讓我們在現金週轉率上大大的提升。同時在2010年開始,台灣的網路市場蓬勃發展,不但有24小時的快速送貨服務還有七天鑑賞期,我們瞄準了這樣子的商機,開始於2013年大量開發大型電商合作機會,我們捨去了與實體客戶的合作方式,採取與大量的大中小型電商客戶合作,同時創下了有始以來最佳的獲利模式。

2013年進軍大、中、小型電商的計劃,讓我們無需再依賴大型客戶。我們不但與電商客戶做到現金交易外,還可以完全掌握銷售庫存,並且毛利率提升一倍,現金週轉率提升2.5倍,並且因為捨去大型客戶,我們不需要大資本買大量的貨給大型通路寄賣,所以我們所需要的現金需求也就大大降低,風險也大大降低。2013年全年度營業額為2011年與2012年的65%左右而以,但是我們的實際獲利確是2011年及2012年的175%

全年度營業額中,小型電商客戶佔全年總營收達50%,佔總獲利達70%以上。

品牌曝光由以往在大型通路上架修正為全面海量於大、中、小型電商網頁上全面上架,並且將大型實體通路銷售模式打散,以人傳人、facebook等的方式擴展出去。

以Absolute為例:七個月銷售破10000件,實體門市銷售不到5%。

網路銷售模式己經來臨,我們掌握了快速的應變能力及機動力,在其它代理商還在抱著大型通路之大象腿之時,我們回頭照顧小客戶,扶植小型客戶,並且以海量客戶群體作戰,達到“品牌曝光“、“小型客戶獲利“、“獲利比提升“等三營策略
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