認識台灣最大穀物電商交易平台 – 【中華食物網 – 副執行長 陳發成】訪問

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首圖
 
根據行政院農委會統計,103年每人每年的肉類消費量為74.31公斤,豬肉就占了34.18公斤,居所有肉類之冠。而養豬投入成本裡以飼料費的占比為最高。飼料中的玉米、豆粉等原物料價格則是左右養豬戶、飼料廠成本的關鍵。
 
過去,養豬戶在購入原物料的過程中,受到與盤商間的權力結構、資訊不對等關係所牽制;另一方面,高於99%進口依存度的玉米、豆粉,極易受產地的氣候、政策因素影響,並直接反應在到貨品質、交貨期限與價格波動上,以上種種均不利於養豬戶的成本控管。
 
中華食物網正是以整合養豬戶、飼料廠與國內外供應商為定位的大宗飼料穀物交易平台,利用電商去中間化(減少盤商價格掌握)的特性,改寫了市場的交易規則。
 
什麼樣的策略應用、打破了盤商長期主導的局面?其又是如何掌握電商特性,全方位滿足客戶需求?以下是與中華食物網副執行長陳發成的訪談要點整理。(以下內容,副執行長陳發成 簡稱:陳)
 
 Q1中華食物網跨足電商的源起為何?
 
陳:早在2000年網路泡沫化之前,股東們即有佈局網路商機的想法,因彼此多為農畜及食品背景,便在因緣際會下成立中華食物網,初期欲做油脂、麵粉、肉類、蛋類等食物給一般消費者,而後調整業務方向,轉型為提供玉米、豆粉、玉米酒槽等原物料的買賣平台。
 
Q:經營初期所面臨最大的挑戰?如何逆勢突圍?
 
陳:中華食物網的買賣平台方便了豬農取得便宜飼料原料,也提供了更具市場競爭力的價格,卻相對弱化了中盤、大盤商的影響力而遭其聯合抵制。但有了豬農及其他客戶的支持做後盾,我們從初期即開始獲利;更進一步,在擴大市佔率的目標上,我們針對不同客群各有不同的策略應用:對大型飼料廠或大盤商,因原物料有品項、時間、產地不同步的條件,中華食物網的平台提供了他們套利、調節庫存量的管道;針對個體養豬戶,我們推出新333採購策略,包括2個月後交貨的國外採購(合購代採),1~2個月後交貨的遠期競標、及3~4個月後交貨的超遠期競標,協助豬農分散風險,顛覆了養豬戶長期以來只在即期現貨市場採購的被動地位。從資訊流、物流、商流、金流,我們都提供更方便、更全面的服務。
 

中華食物網展現垂直整合力,試圖尋求買賣上下游更寬廣合作空間,逐漸消弭市場上的雜音。2014年營收約80億、市占約為20%,穩坐大宗飼料穀物第一,更名列〈2014天下雜誌服務業排行〉第181名,貿易類第8名,成果豐碩。

 
 
四流
                                           ▲掌握電商四流 建構優勢競爭力
 
 
Q2中華食物網以收取平台上每筆交易的手續費作為營運方式,採取什麼策略開創出更多交易機會促進營收成長?
 
陳:首先,經由內外貿,全方位滿足end user(豬農)的每月固定需求:國內部分(內貿)中華食物網提供「合購競賣」服務─買方集量後,由提供最佳價格的賣方得標,為豬農節省採購成本;國外部分則透過「合購代採」服務─買方集量後由中華食物網透過競標方式,向國外代理採購原料,並分散到貨船隻,不僅取得優勢價格,並大幅下降到貨不穩定的風險。這樣一來,養豬戶可以更專心在本業上,自然對中華食物網產生依賴。
 
再者,不同的原料產地有不同的氣候、季節與裝卸方式等差異,例如:玉米一般一年採收一次,若客戶買到的是半年前的玉米,加上原物料船隻運送動輒一個月以上的運輸時間,到達台灣常常已經是採收八、九個月後,發霉變成豬農很頭痛的問題,因為豬隻非常敏感,一旦不新鮮寧願不吃飼料。因此,中華食物網致力開發全球各地的飼料穀物,進口產地涵蓋南北半球,讓想要購買新鮮飼料的豬農,可以買到最新鮮,近期採收的玉米。客戶增加了選擇的機會,亦同步刺激了交易量。
 
而大型飼料廠或中盤商,則可在國內原料市場價格高的時候,透過中華食物網的平台賣給豬農,同時間在國外買入較低價格的原料,達成套利,進一步的增加交易次數。
陳發成2
                                                    ▲陳副執行長自信分享經營策略
 
Q3全球正瘋跨境電商,大陸是N倍於台灣的鄰近市場,請陳副執行長談談對中國市場的觀察?
 
陳:首先,中國人治意味仍然濃厚,「有關係」常常就「沒關係」,另外,中國政策風向常常變化,不同原物料進口是否「合法」的認定也常常會在不同時間有完全不同的解釋。種種限制讓過去幾年不少赴陸企業鎩羽而歸。在交易基礎上,誠信普遍不足,交易履約充滿風險
 
但中國仍然是個充滿潛力,爆發力的龐大市場。中華食物網在這裏是:先求生存、不犯錯,再求成長。每一步都是戰戰兢兢,經營策略更要因地制宜,像是農業環境的差異造就截然不同的目標客戶對象,在台灣原物料仰賴進口,我們做的是養豬戶的生意,以玉米及豆粉為主;但中國玉米、豆粉自產比例高,原物料取得容易,中華食物網就改變策略,以飼料廠作為主要客戶,主打的是高品質的飼料原料。銷售品項方面,中國官方為保護國內產業,實施玉米配額,不開放國內自由買賣,中華食物網缺乏利基,因此改以玉米酒槽(DDGS)、高粱及大麥等替代原料作為主要經營品項,並與美國穀物協會合作推廣美國DDGS,中國的進口量因此大幅倍增成長。

 
Q4:中華食物網的業務模式與EZprice比價網有類似之處,不知道陳副執行長怎麼看「比價」?
 
陳:「我們跟你們的業務模式真的蠻像的!」中華食物網結盟口碑良好的供應方,保障買方購物權益;其次,公布買賣方成交價格,讓豬農比價,享受價格優惠,更透過交易讓供應商用多餘庫存套利。此與比價網想要帶給消費者最好價格、為業者帶來商機的核心價值不謀而合。
 
過去,商業的重點為販賣商品與服務,而當今的商業模式,更著重在客戶關係長期經營與管理,故中華食物網成立Top100養豬菁英俱樂部」與「台灣區農業暨食品電子商務協會,致力於暢通業界資訊流,深入養豬知識的探討與農業食品的透明化交易。無獨有偶,EZprice也有電商百大人才」專題希望能介紹更多的電商人才給社會大眾,促進電商發展。
 
Q5:行動流量與行動裝置高度成長,市場預測今年將為PC與行動流量黃金交叉的新紀元。不少企業都投入資源開發行動應用裝置,中華食物網在行動策略上的計畫為何?
 
陳:積極回應消費者的使用習慣改變,且能夠解決飼料商品價格一日三市的快速變動,中華食物網於今年九月上線的APP即是為了補足網頁的不足,化被動為主動,即時推播競標價,讓買賣雙方資訊不漏接;未來還計畫導入交易功能,以飼料穀物的現貨交易中心為目標,讓支付、配送自動化服務一次到位。如此一來,養豬戶、中盤商、大型飼料廠在交易上就能不受終端裝置、時間、地域所限制,整體市場環境更臻物盡其用、貨暢其流。
 
中華食物網客戶BOX
 
 
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